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衛浴營銷向家電式營銷靠攏

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摘要:衛浴營銷向家電式營銷靠攏
對於衛浴潔具行業,品牌概念店或者稱衛浴專賣店卻是近年來才有的創舉。多品牌代理製是傳統的終端經營模式。隨著市場競爭的加劇,多品牌代理製已經越來越不適應市場的發展,品牌概念店應時地成為了近兩年來衛浴品牌廠家極力推崇的營銷模式。廠家插手銷售終端是近年來衛浴營銷的一大景觀。2004年下半年,伴隨著東鵬衛浴、鷹牌衛浴的生活館或旗艦店在各一級市場相繼開幕,打造這種衛浴品牌專賣店的浪潮進入了高潮。

品牌概念店的出現為衛浴品牌提供了一個展示其品牌形象及品牌文化的平台,更好地展示了配套完善的衛浴產品,倡導了一種整體衛浴的概念。其實,受益的不僅僅是商家,消費者從品牌概念店的營銷模式中也獲益匪淺。銷售人員的專業指導和較為完善的品牌的售後服務是品牌概念店與多品牌賣場最大的區別,也是最讓普通消費者心動的“亮點”。

衛浴潔具加速向家電式營銷靠攏

由於衛浴潔具在品牌屬性、產品內涵及附加值、售後服務等方麵被認為與家電行業相當接近,因此經常被拿來與家電行行業對比。近年來衛浴行業也開始越來越多地吸收家電等其它行業的先進營銷理念及做法,主要表現在以下幾方麵:

1、加大對終端消費者的廣告投入

從參與的程度來看,參與的企業多了,次數也多了從投放廣告的方向來說,越來越注重針對終端消費者的廣告投放,從行業雜誌、報章到各類家居時尚雜誌,從機場路旁的巨型戶外海報到電視廣告,而電視廣告更從地方電視台提升到中央電視台,廣告的含金量越來越大。各衛浴品牌都希望通過針對目標受眾的廣告宣傳,引導和培養消費者對其衛浴產品的認知和接納。

2、售後服務成為衛浴廠家越來越重要的一張牌

對比電子行業已做得很到位的售後服務,國內衛浴廠家提供的售後服務才剛開始,可以向家電行業學習的空間還很大。目前國產衛浴品牌的售後服務很多時候依靠經銷商自行把握,因此服務的水平參差不齊。大多數衛浴品牌都隻是停留在傳統的商品售賣層麵,服務概念僅僅隻是幫忙安裝和維護等所謂“售後服務”,並沒有形成一個完整、成熟的服務營銷體係,這對衛浴這種比較專業的家庭用品來說是遠遠不夠的,從導購到安裝再到維護,並非一般消費者所熟悉並能自己完成的,隨著衛浴產品越趨智能化,技術結構越來越複雜,服務的配套及創新更顯重要。

可以預見,服務經濟時代已經來臨,服務將成為衛浴市場走向成熟的標誌。縱觀當今衛浴市場,誰擁有了服務,誰能為消費者提供更多的產品附加值,誰就會成為市場真正的王者。

3、吸收跨行業的營銷治理人才,注重廠家及經銷商的培訓

越來越多的職業經理人認同衛浴行業發展的空間,而廠家也越來越認同跨行業職業經理人帶來的價值是經驗主義所無法替代的,近年來在一些衛浴品牌出現了資深的行業經驗主義者與來自其它行業的職業經理人並肩作戰的戰略安排。

注重培訓也是衛浴產品的一個潛在需求,衛浴產品的專業化及人性化使這種培訓非常必須,近年來一些大廠都會邀請培訓顧問開展內部營銷實戰培訓,另一方麵衛浴產品的文化內涵高也決定了對經銷商的要求更高,目前衛浴經銷商客戶群體相對牆地磚經銷商群來說,文化程度要高,更為細膩及專業。而經銷商的學習意識也有很大的提高。

衛生陶瓷在國內發展初期是以 建築陶瓷的配套產品來定位,但衛生陶瓷無論是技術門檻還是品牌屬性要求都遠比建築陶瓷要高,所以用做磚的思路去做潔具是一種誤區。目前很多從牆地磚廠發展起來的衛浴品牌已逐步走出這種誤區,從做產品到做品牌、服務,從原來配套從屬地位走向獨立操作,從生產、研發、銷售、網絡、渠道、售後等各環節建立專業隊伍,實行專人辦專事,實現對衛浴品牌的獨立整體運作。

以前很多衛浴品牌是與磚的銷售捆綁在一齊的,共享其銷售渠道及網絡,目前在一些二級市場還能看到這種模式,但近年來衛浴品牌越來越講究專業化操作,在一級市場基本上已完全過渡到獨立的衛浴品牌銷售渠道。具體表現在衛浴專賣店的普及。

品牌概念店成為衛浴營銷新模式

對於衛浴潔具行業,品牌概念店或者稱衛浴專賣店卻是近年來才有的創舉。多品牌代理製是傳統的終端經營模式。隨著市場競爭的加劇,多品牌代理製已經越來越不適應市場的發展,品牌概念店應時地成為了近兩年來衛浴品牌廠家極力推崇的營銷模式。廠家插手銷售終端是近年來衛浴營銷的一大景觀。2004年下半年,伴隨著東鵬衛浴、鷹牌衛浴的生活館或旗艦店在各一級市場相繼開幕,打造這種衛浴品牌專賣店的浪潮進入了高潮。

品牌概念店的出現為衛浴品牌提供了一個展示其品牌形象及品牌文化的平台,更好地展示了配套完善的衛浴產品,倡導了一種整體衛浴的概念。其實,受益的不僅僅是商家,消費者從品牌概念店的營銷模式中也獲益匪淺。銷售人員的專業指導和較為完善的品牌的售後服務是品牌概念店與多品牌賣場最大的區別,也是最讓普通消費者心動的“亮點”。

衛浴潔具加速向家電式營銷靠攏

由於衛浴潔具在品牌屬性、產品內涵及附加值、售後服務等方麵被認為與家電行業相當接近,因此經常被拿來與家電行行業對比。近年來衛浴行業也開始越來越多地吸收家電等其它行業的先進營銷理念及做法,主要表現在以下幾方麵:

1、加大對終端消費者的廣告投入

從參與的程度來看,參與的企業多了,次數也多了從投放廣告的方向來說,越來越注重針對終端消費者的廣告投放,從行業雜誌、報章到各類家居時尚雜誌,從機場路旁的巨型戶外海報到電視廣告,而電視廣告更從地方電視台提升到中央電視台,廣告的含金量越來越大。各衛浴品牌都希望通過針對目標受眾的廣告宣傳,引導和培養消費者對其衛浴產品的認知和接納。

2、售後服務成為衛浴廠家越來越重要的一張牌

對比電子行業已做得很到位的售後服務,國內衛浴廠家提供的售後服務才剛開始,可以向家電行業學習的空間還很大。目前國產衛浴品牌的售後服務很多時候依靠經銷商自行把握,因此服務的水平參差不齊。大多數衛浴品牌都隻是停留在傳統的商品售賣層麵,服務概念僅僅隻是幫忙安裝和維護等所謂“售後服務”,並沒有形成一個完整、成熟的服務營銷體係,這對衛浴這種比較專業的家庭用品來說是遠遠不夠的,從導購到安裝再到維護,並非一般消費者所熟悉並能自己完成的,隨著衛浴產品越趨智能化,技術結構越來越複雜,服務的配套及創新更顯重要。可以預見,服務經濟時代已經來臨,服務將成為衛浴市場走向成熟的標誌。縱觀當今衛浴市場,誰擁有了服務,誰能為消費者提供更多的產品附加值,誰就會成為市場真正的王者。

3、吸收跨行業的營銷治理人才,注重廠家及經銷商的培訓

越來越多的職業經理人認同衛浴行業發展的空間,而廠家也越來越認同跨行業職業經理人帶來的價值是經驗主義所無法替代的,近年來在一些衛浴品牌出現了資深的行業經驗主義者與來自其它行業的職業經理人並肩作戰的戰略安排。

注重培訓也是衛浴產品的一個潛在需求,衛浴產品的專業化及人性化使這種培訓非常必須,近年來一些大廠都會邀請培訓顧問開展內部營銷實戰培訓,另一方麵衛浴產品的文化內涵高也決定了對經銷商的要求更高,目前衛浴經銷商客戶群體相對牆地磚經銷商群來說,文化程度要高,更為細膩及專業。而經銷商的學習意識也有很大的提高。
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